こんにちは。八咲コンサルティングの喜田です。
今回は第２回目ということで、質の高い提案営業に必須である交渉力についてご紹介したいと思います。
質の高い提案営業を行うにあたり、当然ながら交渉力を高めることが求められます。
その交渉力を高めるためには３つの力が必要で、それは傾聴力、質問力、製品や技術、商品やサービスに関する知識力になります。
傾聴力を高めるということは、「聞く」ではなく「聴く」というスタンスで、その姿勢を見せるということです。
いくら一生懸命聞いていても、その姿勢を顧客に見せないと、傾聴にはならないのです。
あいづちや頷き、視線などを意識して相手に伝えながら、顧客の話を聞くことができれば、相手に安心感を与えることができます。
特に顧客の上層部の方とお会いする時などは、その姿勢の部分をよく見ていたりしますので、ご注意ください。
質問力を高めるということは、クローズドな質問ではなく、オープンな質問を多く行うことが大切で、
「〜はどうですか？」
「〜はどのような状況ですか？」
など、できるだけＹｅｓやＮｏで終わらない質問の仕方が大切です。
質問を通じて深く掘り下げていくようなイメージです。
また、効果的な質問を行い情報収集を行うためには、訪問前にしっかりと準備を行い、自分なりに仮説を持って、質問を通して検証していくというスタンスが必要です。
ほとんど準備もせずに、何の仮説も持たずに顧客のところに行っても、ただ訪問しているだけで、顧客からも時間泥棒のような扱いを受けるだけです。
製品や技術、商品やサービスの知識力を高めるということは、特に経験の浅い営業の方は、意識して日頃から取り組んでおくべきことです。
ベテラン営業と比べると質問力や傾聴力が弱いと思いますので、せめて製品や技術、商品やサービス力の知識力の部分で、見劣りしない、もしくはそれ以上の知識力を身につけてほしいところです。
さらに、ベースとなる知識力を持った上で、それをどう表現するかの部分は、提案営業を行う中でとても大切になってきます。
Ｆ（Feature：特徴）
Ａ（Advatage：売る人の利点）
Ｂ（Benefit：使う人の利益）
を整理して顧客に説明できれば、営業のクロージングの部分で特に有効になってきます。
顧客が一番聞きたいことや興味あることはＢの部分であることが多く、このＢの部分を常に意識して説明できれば、提案営業においては効果的だと思います。
