こんにちは。八咲コンサルティングの喜田です。
これから４回にわたって、提案営業の質の高め方についてお話をいたします。
この考え方はメーカー営業であっても、小売業やサービス業の販売であっても、私の経験からもとても有効ですので、皆さんもぜひ試してほしいと思います。
今日は第１回として、営業の存在意義について、少し説明しながら、提案営業の基本的な考え方をご紹介します。
営業というのは基本的に、ＣＳ（顧客満足）を原点にしないといけないのですが、これが意外と難しいのです。
口ではＣＳと言いながら、やっていることは自社の都合を押しつけるという営業はよく見られることです。
言うのは簡単で、実践するのは難しいとよく言いますが、まさにこのことを言うのでしょう。
また、営業や販売というのは属人化の傾向が強く、どうしてもタコツボ化してしまいます。
その人しか知らない、その人しかできないというのは、多くの会社で聞こえてくる話です。
提案営業を行う上でのポイントは、シンプルに
「御社はこうですよね」
「御社はこのようにされたらいかがですか」
「当社には○○があります」
を明確にして、ストーリーの組立を行うことです。
しかしながら、顧客からの要求は年々高度化しており、組織横断的な対応、専門人材や他社との協力が求められることも多くなってきています。
このような状況では、ソリューション営業や質の高い提案営業がどうしても必要になってくるはずです。
組立の流れとしては、
【 情報収集→ニーズの把握→提案書作成→提案活動→受注→事後活動→リピート受注 】
となるわけですが、この中で一番重要な部分はやはり情報収集になります。
情報収集を通じて、顧客の抱えている問題や課題をいかに発見するかが、特に重要になります。
ちなみに、顧客の抱える問題や課題の解決を支援するということは、顧客の現状を知り、顧客の目指している姿、顧客の持つ戦略を理解して、そのギャップから顧客の抱える問題や課題を顧客と共有することです。
その解決策に自社の製品や技術、商品やサービスなどを活用してもらい、顧客の抱える問題や課題の解決を具現化するという流れが、提案営業の理想的な形となるわけです。
質の高い提案営業を行うということは、この流れや全体像を顧客と一緒になって考え、それを実現するための提案営業の活動を粘り強く行うことになるのです。
