こんにちは。
八咲コンサルティングの沖島です。
専門分野はマネージメント。その対象はヒト・モノ・カネと情報の４つです。
「収益改善は部門間連携で取り組みを」をモットーに営業利益率のアップを
支援していきますのでよろしくお願いします。
今回は前回に引き続き「情報収集力」についてです。
それでは早速、競合メーカーについてお話しします。
価格・性能・品質・納期・サービスなどお客様によりその購入動機の優先順位はさまざまですが、
実際の購入に当たっては、100％満足いかないまでも複数のメーカーから提案された中から
一番適したモノを選択することになります。
この一番適したモノを選択するという基準をクリアするためにやるべきことは競合メーカーの
特長を自社並みに研究し、勝算の高い提案をすることです。
研究すべき競合メーカーの特長は、３か年の損益計算書・貸借対照表、部門別従業員数、
生産体制・生産設備、主力顧客などの信用調査などから得られる情報に加え、普段の営業活動
を通してお客様から知りえる情報で価格が安い、納期が早い、品質が優れている、技術開発に
長けている、クレーム対応がいい、営業マンの対応がいいなど侮れない強みと価格が高い、
納期が遅い、品質が今一つ、技術検討依頼に消極的、クレーム対応に時間がかかるなどの弱点から
総合的な実力を把握することができます。
自社の優位性を最大限に生かす上で、この競合メーカーの情報収集はビジネスチャンスの可能性
を大きく広げてくれます。
例えば、見積価格では１０％高いが、3年に渡り１万個/月産、最大1.5万個/月産の安定納入の
裏付けをデーターで提案したことで受注につながった。見積価格は１２％高かったが出荷前全数
検品体制が工場立会いで認められ受注につながった。
見積価格は１５％高かったが新素材での技術提案をしたところ、１年間の共同開発を経て全製品
への採用が決定した。など、競合メーカーより見積価格が高くとも安定供給の差、品質管理体制の差、
技術開発力の差というものを武器として提案することで成果を出すことは十分にあり得るのです。
精度の高い競合情報と自社の特長で最大の成果を上げてください。
